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麥肯錫公眾表達課:準確發現痛點•才能有效說服
 作  者: (日)高杉尚孝
 出版單位: 中信
 出版日期: 2019.11
 進貨日期: 2019/12/12
 ISBN: 9787521710823
 開  本: 32 開    
 定  價: 315
 售  價: 252
  會 員 價: 231

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編輯推薦:

想做好公眾表達,你自己,而不是你的幻燈片,需要更有說服力。

隨著做演示的需求不斷增加,相關設備與軟件的發展也取得了驚人的進步。於是,本來不擅長當眾表達的人們常常陷入這樣的誤區:我只要做個幻燈片就可以了!然而真相是,與技術進步相比,我們演示者的水平如何呢?

作者感慨,非但沒有進步,反倒是正在退步:我們的表達往往缺乏故事性;演示頁面過於擁擠和混亂又或者只是孤零零地放上幾個關鍵詞和示意圖;演示者自己也常常身體不穩,搖來晃去,眼神遊移不定,手也是毫無意義地搖擺,嘴裡還不停地發出“嗯”的聲音……

本書就是為這樣的演示者而寫,旨在教大家學會製作既富於說服性,又具有可操作性的演示文稿,並能夠有感染力地對好的內容加以演示。希望翻開此書的你,有所收穫。


內容簡介:

總是不敢上台,不會表達?需要大膽說話的場合越來越多,你終將無處可躲!

你的觀眾是誰?他們的需求和痛點是什麼?知名實戰心理學家高杉尚孝教你該如何說、如何做。掌握來自麥肯錫的說服技巧與簡報格式,讓你敢於上台,輕鬆表達。職場上需要當眾說話的場合在增加,更糟糕的是,我們的聽眾也變得越來越“挑剔”。

每個人的時間都很緊張,擠出時間來聽你說話,你需要用更有效、簡潔、有吸引力的方式,在更短時間內傳達更有效的信息,並且達成讓傾聽者行動起來的目的。你這時該怎麼辦?

實戰心理學家高杉尚孝告訴你,好的公眾表達分兩步:一是發現傾聽者關心的痛點,以幫對方解決問題為出發點,促使對方態度發生轉變或行動起來;二是為達到以上目的,設計恰當的演示內容,用簡潔、有力的演示文稿展現出來。


作者簡介:

高杉尚孝,1956年出生於日本橫濱,慶應義塾大學經濟學部畢業,美國賓夕法尼亞大學沃頓商學院工商管理碩士,全球戰略顧問。

曾任職於麥肯錫、美孚、摩根大通等世界知名企業,協助美日跨國企業與金融機構擬定經營策略及並購計劃,負責企業品牌策略與公關策略建構,並在美商咨詢顧問公司擔任常務董事,從事全球人力資源開發業務。在美國工作12年之久,現為日本高杉綜合研究所代表人。其專長於應用企業財務理論、投資分析、戰略分析、邏輯思考、簡報技術等領域,常年為企業培訓人才。

近年來專注於職場人的心理韌性提升研究,並完成了美國催眠動機研究所(HMI)心理療法課程;作為心理韌性提升理論的倡導者,活躍在日本商界;著有多部暢銷作品。


圖書目錄:

第1章 演示是用來調動對方的東西

希望對方做的事 003

幫助對方解決問題 016

提高說服力 028


第2章 三種類型的問題各有演示方法和解決方案

確定問題類型 045

恢復原狀型敘事 057

預防潛在問題型敘事 066

追求理想型敘事 073

一切敘事都要從實際出發 082


第3章 更便於信息傳遞的樣式設計

演示的整體構成 091

文字頁面的設計 097

圖表頁面的設計 112

圖表與文字組合 120


第4章 演示者應該掌握的技巧

採用自上而下的順序 135

掌握問答環節 153

演示者的得體言行 163

著裝與表情 170

會場上的注意事項 177


第5章 改變思維方式,正式演示時保持平常心

改變思維方式,情感也會隨之發生變化 187


章節試讀:

第2章 三種類型的問題各有演示方法和解決方案


所有問題都可以從大的方面分為三種類型。這三種類型的問題在敘事方法(演示展開的方法)和解決方案上都各有不同。本章將就每種類型設計什麼樣的演示結構和敘事方法進行講解。


確定問題類型


關鍵點

? 對方面臨的問題大致分為三種類型:恢復原狀型、預防潛在問題型、追求理想型。

? 根據問題類型不同,在演示時要選擇不同的敘事方法。針對以上三種問題類型,可選擇的敘事方法亦分為恢復原狀型敘事、預防潛在問題型敘事、追求理想型敘事。

? 根據對方的問題類型確定恰當的敘事結構,這是鐵的法則。


定義問題類型

所有問題都可以分為恢復原狀型、預防潛在問題型、追求理想型三種類型(依據TH 法)。只要將對方面臨的問題作為這三種類型中的一種加以把握,問題本身就會顯而易見,也就容易找到解決之策。

首先是恢復原狀型,它是指不利情況已經顯現出來、發生了損壞的一類問題,例如,銷量銳減、感冒了、汽車發生故障了等。只要恢復原狀就等於解決了問題。社會上通常所說的“問題”,很多情況下指的都是這種恢復原狀型問題。

其次是預防潛在問題型,它指的是儘管不利情況尚未顯露出來,但一旦任其發展,情況就會變得很糟的問題,往往都伴有緊急屬性。例如少子化繼續發展會導致年金製度崩潰;再不開發氣源就會導致煤氣不足;訪客持續增加信息系統將會癱瘓等,都屬於此類問題。對於這種問題,維持原狀,使之不發生損壞就等於解決了問題。

最後是追求理想型,它指的是既沒有發生損壞,置之不理也無妨的問題。之所以稱之為問題,是由於它還有進一步改善的可能性。理想和現實之間存在差距,也就是說,這是一種有改善餘地的問題,實現理想狀態便是解決了問題。


問題類型不同,敘事方法也不同


只有準確認清對方面臨的問題的類型,才能選擇恰當的敘事方法。

如果是恢復原狀型問題,那麼敘事涵蓋的內容如下:

(1)把握到底發生了什麼樣的不利情況。(把握現狀)

(2)根據需要將損失控制在最小限度。(應急處理)

(3)弄清楚原因是什麼。(查明原因)

(4)思考如何加以糾正。(根本措施)

(5)思考對策以防止損壞再度發生。(防止再度發生)


如果是預防潛在問題型,那麼敘事涵蓋的內容如下:

(1)設想問題一旦出現將產生何種不利情況。(設想不利情況)

(2)查明可能發生該種不利情況的誘因。(查明誘因)

(3)思考預防不利情況發生之策。(預防策略)

(4)思考發生不利情況時的對策。(一旦發生時的應對之策)

如果是追求理想型問題,那麼敘事涵蓋的內容如下:

(1)解析對象事物的優勢與劣勢。(盤點家底)

(2)確定追求的理想= 目標。(確定理想)

(3)思考用於實現理想的策略。(實施策略)

在實際的演示當中,根據不同問題類型,按順序對問題進行展開即可。

從下一節開始,筆者將對這三種問題類型逐一進行講解。


問題類型的把握需要與對方的認識相吻合

在思考對方面臨的問題屬於哪種類型時,有時對方與我方之間會存在認知上的偏差。這時我們需要讓自己的判斷與對方的認知相吻合,這一點十分重要。

例如,即使演示者確信不利情況已經明確顯露出來,但如果對方完全沒有這種認知,他們肯定聽不進去。在此種情況下,與其將其作為恢復原狀型問題,赤裸裸地要求對方認識到損壞已經發生,還不如將其作為預防潛在問題型或者追求理想型加以對待更為有效。

在認定問題類型時,一旦演示者與對方的認知壓根兒不在同一波段上,那麼說服力將顯著下降,這一點尤其需要注意。


失敗案例


小田島在一家大型金融機構負責法人業務。他正在向交易方中堅上市製造企業的經營管理層建議其回購自己公司股票。他與對方在問題類型的認知上似乎存在出入。


小田島:(講解了15分鐘以後)正如前面所講,按照財務理論計算的話,貴公司對股東的整體回報顯著低於原本的數值,而且股價也大幅低於從CAPM(資本資產定價模型)中算出的理論數值……WACC(加權平均資本成本)也處於高位,這可是很大的一個問題。


經營管理層A心想:……講得真夠長的……說了半天,最後說我們股價過低?這傢伙究竟在說什麼!這半年來,我們的股價不是一直在穩步上揚嗎?本來你提什麼財務理論,我就完全搞不懂是什麼東西……什麼CAPM,什麼WACC,都是些什麼東西?我對財務的理解也就是ROE(淨資產收益率)和股利支付率而已。


小田島:因此,為打破此種局面,我們建議貴公司盡快回購自己公司股票,對股東予以回饋……事態緊急,刻不容緩……


經營管理層B心想:……你讓我們購買自己的股票回饋股東?為什麼?有這個必要?竟然說我們對股東的回報率過低!我可一次都沒聽到過股東發牢騷……我們也一直堅持在分紅……為什麼非買入自己公司股票不可?


小田島:原本來說,鑒於股票回購與認股權的賦予等方面的限制,購買自己公司股票的目的迄今為止一直受限,不過通過2001 年的商法修訂,企業不必明確目的即可作為庫存股加以持有。不僅如此,通過2003 年的商法修訂……


社長心想:說了一大堆讓我們購買自己公司股票的建議,這個傢伙什麼也不懂……根本一點問題沒有……只是他們想通過我們購買自己公司股票撈取手續費吧……對了,一直和其他金融機構談的那個並購案怎麼樣了……


社長打斷演示:不好意思,我忽然想起一件急事,今天的演示就到這裡吧。如果有需要,我們會與貴公司聯繫……今天就請回吧。


小田島:啊?好的……謝謝……


問題出在哪裡?


難得的演示機會被對方公司社長叫停了。不僅如此,從氣氛上來看,對方可能不再信任小田島。

×對方並沒有將現狀看作恢復原狀型問題

小田島從一開始就是將對方的現狀當作不利情況已經顯露的“恢復原狀型”問題來對待了。可是對方卻認為,無論是股東分紅還是在股價方面都不存在問題。對方認為分紅照常進行,股價也很平穩,沒有聽到股東有明顯的批評聲音,所以忽然被小田島冷不防地指出損壞已經發生,對方肯定難以接受。


×在說服對方相信損壞“已經發生”時過於勉強

在問題類型的認知這一根本問題都不一致的情況下,小田島十分賣力氣地說服對方相信問題十分嚴重。而且用到了“事態緊急”“顯著低於”“問題嚴重”“刻不容緩”等煽動不安情緒的聳人聽聞的表達方式。此種表達方式用得過多,對方反倒會讓對方產生應激反應,認為是無稽之談。


×講解內容難懂,無視對方的接受能力

精通金融和企業財務的小田島所做的專業講解超出了對方的理解能力。因此,非但沒有得到對方理解,還招致了反感。

雖說是經營管理層,也並非所有人都具備超過一般水平的金融與財務專業知識。配合對方的知識水平進行講解是演示者的義務。


成功案例


小田島:……上面圍繞今年貴公司的股價和股東政策,闡釋了我們的見解。作為結論來說,貴公司在ROE、每股收益、分紅政策、股價走勢方面,無論哪一項都處於很高水準……


經營管理層A 心想: ……說得很對。如今必須採取重視股東的經營策略,這一點就連多年負責生產工作的我都明白。正因為如此,過了50 歲我還在偷偷學習ROE 和股利支付率什麼的……(可以看出小田島對現狀的認識與對方是一致的。另外,講解內容也與對方的財務知識水平相吻合。)


小田島: ……貴公司的出色業績自不用說,從中可以看出貴公司在經營方面十分重視股東權益。


經營管理層B 心想: ……這家金融機構看樣子非常了解我們公司的情況嘛……我們對事業與財務同等看重……(現實當中並非已經出現了不利情況,在這一點上與對方達成了共識。)


小田島: ……事實上,這次在對貴公司進行分析的過程中,我們發現了面向今後值得注意的地方。從如今很多機構投資者和證券咨詢師正在使用的財務理論來說,貴公司在重視股東這一點上,還有不少可以改善之處……(可以看出,演示者正在巧妙地配合對方的現狀認識,將該問題作為“預防潛在問題型”問題來看待。以“可以改善”對該問題進行委婉的包裝,採取的是靠近“追求理想型”的表達方式,這一點實在妙不可言。)


社長心想: 我公司雖然重視股東,但恐怕確實並不完美。原來想的是沒意思的話就中途走開,看樣子或許應該接著聽下去……

……

 
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