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麥肯錫高效溝通課:掌控高難度談判的13種技巧
 作  者: (日)高杉尚孝
 出版單位: 中信
 出版日期: 2019.11
 進貨日期: 2019/12/12
 ISBN: 9787521710830
 開  本: 32 開    
 定  價: 315
 售  價: 252
  會 員 價: 231

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編輯推薦:

基於真誠與理性,且不被情感左右的溝通,才真正高效、可持續。
談判不只存在於談判桌上,而是出現於任何需要溝通的場合;真正好的談判結果也不是你輸我贏,而是使合作可持續的雙方共贏。
實戰心理學家高杉尚孝教你,如何不以擊垮對方為目的,快速達成“讓彼此都滿意的有效協商”。


內容簡介:

基於真誠與理性,且不被情感左右的溝通,才真正高效、可持續。

談判不只存在於談判桌上,而是出現於任何需要溝通的場合;真正好的談判結果也不是你輸我贏,而是使合作可持續的雙方共贏。實戰心理學家高杉尚孝教你,如何不以擊垮對方為目的,快速達成“讓彼此都滿意的有效協商”。五大溝通底層邏輯,八種有效對抗技術,數十個案例場景,知名實戰心理學家高杉尚孝手把手教你,成為工作、生活中的談判高手。


作者簡介:

高杉尚孝,1956年出生於日本橫濱,慶應義塾大學經濟學部畢業,美國賓夕法尼亞大學沃頓商學院工商管理碩士,全球戰略顧問。

曾任職於麥肯錫、美孚、摩根大通等世界知名企業,協助美日跨國企業與金融機構擬定經營策略及並購計劃,負責企業品牌策略與公關策略建構,並在美商咨詢顧問公司擔任常務董事,從事全球人力資源開發業務。在美國工作12年之久,現為日本高杉綜合研究所代表人。其專長於應用企業財務理論、投資分析、戰略分析、邏輯思考、簡報技術等領域,常年為企業培訓人才。

近年來專注於職場人的心理韌性提升研究,並完成了美國催眠動機研究所(HMI)心理療法課程;作為心理韌性提升理論的倡導者,活躍在日本商界;著有多部暢銷作品。


圖書目錄:

前言 VII
序章 什麼是“有效協商”? XI

第1章 有效協商的5 個基礎
掌握對手最渴求的目標 003
認真傾聽,了解其真實意圖
以邏輯方式思考 017
重視邏輯與理性
準備好B計劃自保 031
保護自己的談判力
期望要符合實際 047
目標設定與讓步的方法
沉默不是金 061
談判場上沉默是“禁”
第2章 實踐! 8 種協商技術──對抗惡意攻擊戰術
以最後通牒逼迫對方決策之戰術 077
不喜歡,就拉倒
分飾好人惡人以施出心理戰之擾亂戰術 092
扮白臉/扮紅臉
含糊要求心理戰術 109
要不要再考慮一下?
兼具收集情報之效的逆向拍賣戰術 125
跟其他公司比起來……
達成協議後之追討附贈品戰術 142
買菜可以送一點蔥吧?
以預算底限為由要求對方妥協之戰術 156
沒辦法,就只有這些預算了
運用既成事實強迫對方讓步之戰術 171
木已成舟,只好委曲你了
以電話進行奇襲之戰術 186
喂?這件事就麻煩你這麼辦吧

第3章 讓協商進行得更加順利
優秀的談判人員必須具備什麼樣的能力? 205
明確勾勒出對方在意重點的SCQA 分析 208
談判人員個人的面子問題 212
形成融洽關係是達成協議的潤滑劑 216
過去投注的成本,就讓它過去 220

附錄 實踐協商談判之藝術! 225


章節試讀:

掌握對手最渴求的目標
認真傾聽,了解其真實意圖

關鍵點
• 建設性談判的基本前提是認真傾聽。
• 這是一種分析行為,對於弄清楚對方想要什麼、對什麼感興趣非常重要。
• 談判剛剛開始時,我們往往並不清楚對方的真正目的和興趣點是什麼,而這些信息可以通過認真傾聽捕捉到。

僅僅為聽而聽遠遠不夠
提起談判,可能很多人認為就是自始至終堅持自己的主張,然而這是一種誤解。在建設性談判當中,其實恰恰相反,最關鍵的就是認真傾聽。
所謂認真傾聽,並不是僅僅被動地聆聽對方的主張,而是指通過聚精會神地聽對方發言,努力去了解對方。如果聽得不夠仔細,就無法了解其傳遞的信息,在你思考自己接下來要說點什麼的時候,就無法針對對方真正的目的和興趣點。因此,為了了解對方最想要什麼,積極傾聽是必不可少的。
了解對方的真實意圖
認真傾聽,是通過充分了解對方的目的、興趣點以及價值觀,在自己心中將其準確定位的積極過程。對方的真正意圖深藏於其表面立場和具體要求背後。為將其找到,我們必須集中精神傾聽對方發言,將注意力只集中在了解對方的真實意圖上。
把握整體,努力發現問題
認真傾聽,還是一個在分層次把握問題的同時接近問題本質的分析過程。對方的發言好比拼圖遊戲中的幾張拼圖。我們要善於從這些零碎的信息中把握整體,在此基礎上梳理出問題的本質。認真傾聽同時也是發現問題的過程。
認真傾聽是開展建設性談判的出發點
如果談判雙方無法準確了解彼此具體要求背後的目的、興趣點和價值觀,那麼談判將無從談起。很多談判都是在沒有完整而充分地了解彼此利害關係與興趣點,或是在伴隨著誤解的情況下進行的。因此,認真傾聽堪稱建設性談判的出發點。從一開始就盡可能準確地了解彼此,可以事半功倍。

失敗案例

公司職員筱田為了請山田經理批准引進新電腦軟件的方案,來到了山田的辦公室。
山田自稱是不妥協的談判對手,他會如何應對此種情況呢?

筱田: 請您百忙之中抽出寶貴時間,非常感謝。
山田: 哪兒的話,你太客氣了。這就是我的工作。歡迎你隨時過來。
筱田: 您能這樣說我感到非常高興。是這樣的,我今天想跟您說的是我們有必要引進新的電腦軟件,這樣做可以提高生產效率..
山田: ( 打斷對方)啊,你說的是新電腦軟件啊。這個嘛,手頭上能夠一直有最先進的軟件當然再理想不過了。可是田,你也是知道的,公司上下目前正在努力壓縮經費。咱們事業部也不例外,正面臨著年內削減30% 經費的壓力呢。非常遺憾,新軟件的事就免談了。
筱田: 可是, 山田經理, 您應該也是知道的, 咱們的Windows95 操作系統已非常陳舊,和其他部門同事用的操作系統根本無法兼容..
山田: ( 打斷對方)人都是看著別人家東西比自己的好。Windows95 操作系統不是剛剛引進兩三年時間嗎?況且不是運轉得好好的嗎?系統升級必定會出現問題。不是有這麼一句諺語嘛,“沒壞的東西不要修”。
筱田: (掩蓋不住憤怒)我明白了,您不用說了。我原以為您能夠貼心而認真地聽聽我的想法。我真傻,竟然還會對您抱有期待。我感到十分遺憾。
山田: 可能你有各種各樣的要求,然而公司現在的處境也十分困難。如果你下次再有什麼事情,可以隨時過來找我商量。有意義的溝通、交流我隨時熱烈歡迎!

問題出在哪裡?

最終,山田經理拒絕了筱田關於引進軟件的建議。
從溝通過程特別是了解對方真實意圖的角度來看,我們應該怎樣評價山田的表現呢?

× 山田打斷了對方的發言
山田經理打斷了筱田的發言。發言一旦被打斷,發言者便會陷入嚴重的需求無法滿足的狀態,因為發言者感到自己的主張在表達完畢之前就被強行中斷了。

√擁有傾聽對方發言的耐心
首先要讓對方進行充分發言,這是最低限度應該做到的事情。自己的主張向對方全部表達出來的滿足感會提升發言者對傾聽者的信任度,這對於順利推進溝通非常重要。
傾聽者除了需要具備充分傾聽對方發言的耐心外,溝通還應該努力配合對方,詢問“您是怎麼想的呢?”“關於……您怎麼認為?”等等,積極引導對方

√試探對方的真實意圖
通過全神貫注地傾聽對方的主張,我們不僅可以了解對方的表面要求和立場,還可以捕捉到對方發言中沒有明說的前提、價值觀、目的和興趣點。這樣一來,就有利於提高雙方滿意度,改善談判結果的線索也就清晰可見了。
為了試探對方的想法,“您看……怎麼樣?”型提問方式十分有效。具體來說,比如可以提問“您看提高最低交易量怎麼樣?”“擴大補償範圍,您看怎麼樣?”
很多情況下我們可以從對方的回答中看出其目的和興趣點的優先順序。
在前面的對話示例中,山田其實完全可以這樣向筱田提問:“如果引進了新軟件有什麼好處呢?”
× 按照自己的想法得出武斷的結論
由於打斷了對方發言,山田沒能充分了解筱田提案的好處,結果以“系統升級需要花錢,肯定會出問題”為由,不留情面地將其否決了。筱田當時應該把有利於削減成本這一好處放在前面講,但山田沒有了解到他的真實意圖,結果按照自己的思路得出了武斷的結論。
通常來說,人有一種只要得到零碎信息就按照自己的理解進行解釋的傾向。因此,出色的談判者需要具備在得出結論前充分咀嚼對方傳遞出的信息的忍耐力。

√向對方確認自己的理解是否正確
在談判當中,隨時確認對方的發言主旨十分重要。仔細傾聽對方發言,同時注意只要遇到不清楚之處就一定要再問一遍,加以確認,即自己的理解是否正確要請對方檢查確認。進行確認時,可以採取諸如“如果我說得不對,請您指出來。我理解您的意思是……”“請允許我確認一下,我理解得是否正確”等表達方式。

× 言辭與態度不符
一個人的言辭與其態度發生不一致的時候,人們往往會選擇相信其態度。因此,無論如何羅列華麗的辭藻,如果態度不夠誠實,恐怕只會帶來相反的效果。

√誠實不可或缺
所謂“認真傾聽”,不僅僅是了解對方主張就夠了,還要讓對方相信自己已經理解,這一點非常重要。要做到這一點,就不僅要讓對方認識到我方已準確接收到其信息,而且還要有感情植入,並且態度誠懇。如果不能讓對方感受到這兩點,對方就不會認為我方真的了解了他的意圖。

成功案例

筱田: 請您在百忙之中抽出寶貴時間,非常感謝。
山田: 哪兒的話,你太客氣了。這就是我的工作。歡迎你隨時過來。
筱田: 您能這樣說我感到非常高興。是這樣的,我今天想跟您說的是我們有必要引進新的電腦軟件。我認為這樣做不僅可以提高生產效率,而且對於縮減經費也必不可少。
山田: 原來如此,你的意思是,引進新軟件後,生產效率會提高,進而使經費得到削減。你能說得再詳細點嗎?我想你也知道,公司上下都在努力壓縮經費,咱們事業部也不例外。我們也頂著年內削減30% 經費的壓力呢!
* 沒有打斷對方發言,聽完以後確認對方所講內容。然後一邊說明公司現狀,一邊為了試探對方的真實意圖,要求其做進一步說明。
筱田: 您應該也知道,咱們部門的Windows95 操作系統已相當陳舊,和其他部門同事用的系統根本無法兼容,這就導致產生了大量的手工操作,從而造成我們不得不額外雇人的現狀。
山田: 原來如此。你想說的是不是這麼回事:現在的系統對生產效率造成了不良影響,導致經費支出增加,對吧?
筱田:完全如您所說。
山田:田,你覺得投資新軟件能帶來多少好處?
筱田:據我估算,長遠來看,能夠削減40% 的人工費。
山田:40% 嗎?這可是一個不小的比例。你能聽聽系統部門的意見,然後給我一個更為準確的評估嗎?
筱田: 當然可以。我會盡早答覆您。

談判技巧補充知識
搞清楚對方隱藏的慾望和利害關係

在將談判作為“提高彼此滿意度的過程”加以把握時,熟知對方需求和興趣點非常重要。通過滿足對方隱藏的慾望和利害關係,有可能獲得對方讓步,從而提高我方滿意度。

思考利害關係的優先順序
例如,在商務談判中,即便是商品、價格、數量等表面上一目了然的項目,其背後也應該隱藏著優先順序。作為賣家,如果其公司口碑是由銷售量決定的話,那麼我方或許可以通過大量采購爭取到打折優惠。如果對方看上去似乎想盡快簽訂合同,那麼通過迅速決策,也許可以爭取到對方的讓步。也就是說,通過了解對方的目的、興趣點的優先順序,我方就可以考慮使雙方皆滿意的利益組合。這一過程就是建設性談判。
關注難以發現的目的
除了商品、價格、數量等表面一目了然的項目以外,對方肯定有從表面不容易被看出來的慾望。例如,對方一定有諸如“希望避免將來出現麻煩”“希望得到上司的認可”“想要感受到自己的工作十分重要”“希望對方能夠喜歡自己”“希望別人認為自己正直而誠實”“想要行使權力”“希望盡快完成任務”等不言明的目的。
下面這個故事講的是紐約一家大型出版社試圖收購一家小規模錄像帶銷售公司的並購案例。要維持公司發展,必須充實股東資本,錄像帶銷售公司老闆對這一點也十分清楚。然而儘管大型出版社出示了不菲的收購金額,錄像帶銷售公司老闆的態度卻一直含糊不定。事實上,在談判進行過程中,收購方才了解到,這位老闆一直對將公司所有權全部賣出去存在牴觸情緒,也就是不想放棄自己親手培育起來的公司。為此,大型出版社一方根據投行顧問的建議,提出了如下協議方案:不採取100% 並購,而是讓這位老闆保留30% 的股份,同時讓其留任社長一職。同時,這位老闆一旦出售所持股份,該大型出版社有優先買入權。後來,談判果然進展得非常順利。
敏銳的觀察力必不可少
看透對方隱藏的目的並非易事。我們需要通過積極運用“您看……怎麼樣”型提問方式,努力使其背後的興趣點顯現出來。此時,仔細觀察對方的性格和其所屬組織的特徵也十分重要。好的談判者必須是敏銳的觀察者。

 
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