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制勝談判:72戰術應對博弈困境
 作  者: 游梓翔
 出版單位: 中國友誼
 出版日期: 2019.12
 進貨日期: 2019/12/23
 ISBN: 9787505747357
 開  本: 32 開    
 定  價: 338
 售  價: 270
  會 員 價: 248
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編輯推薦:

沒有解決不了的問題,只有不會談判的人。

巧用決勝談判的戰術,

化劣勢為優勢,讓目標漂亮達成!

CCTV《海峽兩岸》、鳳凰衛視特約評論員游梓翔

親授72個談判實戰技巧,教你見招拆招、盡占上風


內容簡介:

日常生活中,

每個人都可能陷入博弈困境:

面對對方咬定不放的“一口價”,要如何突破?

與身經百戰的談判高手狹路相逢,如何見招拆招?

遭遇雙方膠著不下的談判僵局,如何巧妙化解?

擔心對方背棄承諾出爾反爾,又該如何提前設防?

開局身處劣勢,就要被對方牽著走嗎?

對方強勢要挾,就只能束手無策嗎?

眼看成局在即,就甘心以退讓換取成交嗎?

……

為了解決談判中的種種難題,本書作者以談判專家的角度,從20年的談判實戰經驗中,提煉出18種活學活用的談判思維,72條行之有效的談判戰術。

“阮囊羞澀法”“驗光師傅法”“遊行花車法”“意式香腸法”……這些生動形象、饒有趣味的實戰戰術,正是突圍博弈困境的絕jia路徑,助你在談判場上縱橫捭闔、從容應對、扭轉局勢、制勝談判!


作者簡介:

游梓翔

實戰談判專家,知名媒體評論人。

世新大學副校長,美國丹佛大學口語傳播博士。

談判實戰經驗豐富,曾任台北市政府新聞處處長兼市府發言人,在中山大學管理學院、台灣高雄中山大學等多所著名高校擔任EMBA課程講師,並在多家企業長期講授談判課程。

在CCTV《海峽兩岸》、鳳凰衛視等多個電視節目中擔任特約嘉賓。


圖書目錄:

第一章 開局戰術

01 主場優勢法

02 難以謀面法

03 軍容壯盛法

04 深藏不露法

第二章 人選戰術

05 迷人代表法

06 我要換人法

07 個別擊破法

08 叫醒死人法

第三章設局戰術

09 砍掉重練法

10 最佳提案法

11 化零為整法

12 君子協定法

第四章 提案戰術

13 彼路不通法

14 還要更好法

15 你比較貴法

16 先發制人法

第五章 出價戰術

17 獅子張口法

18 阮囊羞澀法

19 大吃一驚法

20 避免爽快法

第六章 評價戰術

21 負面信息法

22 死的說活法

23 蘋果與梨法

24 兩面俱呈法

第七章 吸引戰術

25 好貨沒了法

26 低價吸引法

27 我搞錯了法

28 驗光師傅法

第八章 需求戰術

29 另有對手法

30 遊行花車法

31 可愛狗狗法

32 這就是你法

第九章 讓的戰術

33 做個口碑法

34 為你而做法

35 慢慢讓步法

36 我會回來法

第十章 要的戰術

37意式香腸法

38你也讓讓法

39做了再說法

40自說自話法

41這是慣例法

42必有例外法

43升級套餐法

44多要一點法

第十一章 議題戰術

45強調共識法

46價值創造法

47死魚干擾法

48小題大做法

第十二章 承諾戰術

49天堂支票法

50白紙黑字法

51以防萬一法

52唱盤故障法

第十三章 表演戰術

53請示上級法

54黑臉白臉法

55假裝動怒法

56假裝受傷法

第十四章 關係戰術

57我是好人法

58往者已矣法

59充耳不聞法

60毛順著摸法

第十五章 知識戰術

61知識大賽法

62鐵證如山法

第十六章 情報戰術

63惜字如金法

64試探氣球法

第十七章 施壓戰術

65你死我活法

66給你負評法

67我要走人法

68設定時限法

第十八章 成交戰術

69餐後甜點法

70各讓一半法

71最後提議法

72多個選擇法


章節試讀:

第一章: 開局戰術

01 主場優勢法

何為主場優勢?以球賽做類比,在比賽中,同一支球隊主場的勝率往往都高於客場。

究其原因,其一是因為擁有“地利”之便。雖然主客場的球和球場並沒有本質區別,但在主場中,球場的格局方位,以及當中的設備,我們都了然於胸,而無需重新熟悉。在談判中也一樣,在主場裡進行談判,場地的椅子、桌子、電腦都是我們平常所使用和熟悉的,在一定程度上,我們的緊張程度會比對方更低,於是在心理上便先贏一籌。

其二則是因為“人和”,這方面的優勢更重要。在籃球比賽中,當客場球隊開始罰球,觀眾就開始搖晃身體,併發出刺耳的噪音,從視覺、聽覺上進行干擾。當球員罰球失敗,他們還會發出巨大的歡呼,在心理上對客場球員進行施壓。而當主場球員罰球時,所有的觀眾都會保持安靜,以避免任何多餘的聲音干擾到主場球員。這便是“人和”。

在主場談判中,我方將有更多的現場支持者,當他們都站在我方立場發言時,就會形成類似上述籃球比賽中的場景。更有甚者,還會讓現場人員進行串通布局,故意給對方施加壓力。製造時間緊迫感是常用手法,通過事先和同事約定,在某個時間進入談判現場以“剛董事長有事找你”為由拉走我方談判者,便會對對方形成時間壓力。在談判中,一旦對方擁有更高的心理壓力,我方自然將占據優勢。

其三,如果對方是長途跋涉而來,我方又將占據以逸待勞的優勢。因此,在談判中,大多數人會希望能在主場進行談判。當然,也可以進行反向思考,主動放棄主場優勢,到客場進行談判,這一招叫“深入敵營”。當我們到了對方的場地,就可以通過觀察來判斷該企業的格局和競爭力;通過觀察談判者辦公室的環境,推斷他/她在公司中所處的地位、性格。當我們“深入敵營”,將有利於更深入了解對方信息。因此,對於抗壓力足夠強的談判者而言,也可能借此取得優勢。

在實戰中,一旦我們決定採用“主場優勢法”,就盡全力讓對方到我們的公司進行談判。當對方同意此事後,我們要做好以下幾個問題的思考和準備。

對方代表到達後,是直接進行談判還是先帶領參觀公司?如果是後者,如何利用談判之前簡短的時間快速讓對方了解我們企業,通過企業過去合作夥伴、市場業績等讓對方了解到跟我們合作的優勢?

談判當中涉及到的所有相關信息和背景資料,以及參會的主管和各個部門的人員是否都已準備就緒?

談判場地的使用時間是多久,是否需要讓對方事先知道?

我方能夠進行談判的時間是多久?接下來我們是否有另外的行程安排,以及是否會影響到談判的繼續?以上是否需要提前告知對方?

如果我們能夠控制好這些因素,讓對方一定程度了解我方企業的優勢和談判的實力,並且能在談判裡面,掌控好相關人員、相關信息,控制住時間,那我們就能最大程度的發揮主場優勢。

02 難以謀面法

“難以謀面法”的典型案例,便是“三顧茅廬”。

劉關張三人去隆中請諸葛亮出山。第一、二次,諸葛亮都不在,劉備鍥而不捨第三次求見,諸葛亮卻在睡覺。

諸葛亮和劉備便是談判雙方,諸葛亮整日遊玩、睡覺,穩坐釣魚台。而劉備不但冒著大風雪前來,看見諸葛亮在睡覺還不敢驚動,一直等到對方醒來。這場談判中,諸葛亮不斷在向劉備透露一個信息:我的選擇很多,你對於我不是必要的。於是,諸葛亮占據了優勢,他越是顯得不在乎,劉備就越是誠懇。

如果劉備第一次去找諸葛亮談判,諸葛亮就站在門口迎接說:“我已久侯多時,我非常想做官。”甚至諸葛亮主動出山去找劉備,情況可能就發生了逆轉。因為在談判中,如果我們非常急於跟對方見面,“急”到讓對方覺得我們非他不可,那麼在談判一開局我們就已經處在劣勢。在實戰中,是否使用“難以謀面法”取決於雙方市場競爭力的高低。

在任何談判之前,我們都必須評估雙方在市場上的競爭力究竟有多高。如果我方競爭力相對有優勢,那麼就可以顯示出市場需求高。比如,讓對方知道我方行程相對較滿、相對稀少,我方能安排時間見面克服了許多困難。反之,則不要使用,也沒有本錢使用。

透過這兩個方法,我們就能夠在談判開局就建立一定程度的優勢,從而在談判之中更容易取勝。


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