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談判技巧:菜鳥談判進階的八大要領
 叢書名稱: 鮑勃•埃瑟林頓商業技能經典系列
 作  者: (英)鮑勃•埃瑟林頓
 出版單位: 中信
 出版日期: 2019.11
 進貨日期: 2019/12/20
 ISBN: 9787521709186
 開  本: 32 開    
 定  價: 285
 售  價: 228
  會 員 價: 209
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編輯推薦:

以個性化的方式給出實用建議,讓談判新手成功達成有利交易。

• 商業技能實用指南:本書來自一套關於銷售和溝通技巧的經典老書,主要講述了談判新手可利用的溝通與談判技巧。

• 知名銷售大師的經驗結晶:鮑勃是一位非常成功的銷售人員,已經為世界範圍內的很多大型公司開設過談判方面的培訓課和研討會,而這本書是其寶貴經驗的結晶,指導價值很高。

• 語言輕鬆幽默:語言帶有鮑勃•埃瑟林頓鮮明的個人風格,即以一種輕鬆愉悅的方式給出高度實用的建議,有助於職場人士自我學習和提升商業技能。


內容簡介:

一想到爭辯、討價還價和談判,很多人心裡就開始犯怵。本書是一本關於商業談判的出色教學指導,包含大量有趣案例和實用建議,專為畏懼談判的人而寫。基於作者多年以來在全世界範圍內的成功談判經驗,本書致力於幫助讀者以有利的條件達成交易。本書帶有作者鮮明的個人風格,即以一種輕鬆愉悅的方式給出高度實用的建議,指導菜鳥們進行談判。


作者簡介:

鮑勃•埃瑟林頓(Bob Etherington)是一名銷售大師、銷售培訓師,其在銷售領域有40多年的經驗,業務範圍涵蓋多個關鍵的全球市場,成績斐然。他之前服務於倫敦的蘭克施樂公司(Rank Xerox),後經獵頭挖掘,加入了大都會酒店(Grand Metropolitan Hotels),之後又成為倫敦金融區的一名貨幣經紀人。他在20世紀80年代加入路透社(Reuters),1990年成為其事務處理業務部門(Transaction Services)的一名主要董事,1994年搬到紐約,負責掌管該公司在美國銀行方面的主要賬戶策略。2000年,鮑勃離開路透社,開始對SpokenWord有限公司(SpokenWord Ltd)進行業務擴張,這是一家位於倫敦的銷售培訓機構,是鮑勃與其當時的業務夥伴一起成立的,這個業務夥伴也就是該公司目前的所有者弗朗西斯?蒂珀(Frances Tipper)。鮑勃已經為世界範圍內的很多大型公司開設過銷售、談判和演講方面的培訓課和研討會。


圖書目錄:

預警 在你購買本書之前…… V
前 言 001
除非對方說“不行”,否則你不要開始談判 001
噢……請不要“談判”……我們是從北半球來的 002
我們“陷入泥潭” 004
這本書能給你什麼幫助呢 005
第一章 渴望和態度 013
渴望和態度 017
積極信念和消極信念 024
第二章 問題:什麼是B 計劃 答案:不是A 計劃 031
備用計劃 034
第三章 討價還價……物物交換……銷售……
“談判” 045
銷 售 048
如果你是買方……這對你有什麼好處呢 054
討價還價 057
如果你只想學習怎麼討價還價,方法如下 058
談 判 065
第四章 解構“不行” 069
“12 個橙子” 072
基於各方利益解構“不行” 075
第五章 和“老外”談判 081
文 化 087
那麼,這些真的重要嗎 089
和諧是一切問題的答案嗎 090
應對意大利人(和其他快速的談判者)的有效策略 097
結 論 100
我需要告訴你多少次 102
第六章 我不知道自己為什麼那麼做(策略和計謀) 105
不要在家裡(或談判時)這樣做 107
另一方面…… 109
你這樣對我,我也這樣對你…… 110
剩下的時間不多了 112
“是的”框架 114
權力與權威 115
日程表 119
證據和先例 120
備用計劃 121
書面協議 122
第七章 “無意識不能勝任”與“有意識能勝任” 129
無意識不能勝任 133
有意識能勝任 138
第八章 整合信息 149
合作和“囚徒困境” 153
4 個前期準備步驟 157
談判的SWOT 分析 160
現在你可以開始準備和制訂計劃了 161


章節試讀:

第四章 解構“不行”
我們已經分析了純粹的銷售、討價還價和談判的區別,現在應該想想我們如何為真正有價值的談判制訂計劃和做準備了。
在你開始考慮談判(甚至購買這本書)是否值得你花費時間和精力之前,有幾點我們需要達成一致。

■ 其他人做事都有他們自己的原因,不是因為你。你很難說服別人做任何事情,只能讓他們自己說服自己。
■ 除非其他人認為你可以給他們帶來利益或造成麻煩,否則沒人願意與你談判。

一開始就要進行“談判”的情況往往是,雙方已經(或將要)表示出明確的不妥協態度和不可調和的立場。

■ “我就想要得到我想要的,就是這樣……‘不行’,我不會讓步的!”
■ “好吧,我也想要得到我想要的。‘不行’,我也不會讓步的!”

“12 個橙子”
想想“12 個橙子”的故事, 這個很簡單的故事可以用來解釋這種進退兩難的困境!
假如你是一個健身狂人,早上起得很早,然後走到街角的商店裡買了12 個橙子。你把這些橙子拿回家放到了冰箱裡,想著當天下班回家後,先換件衣服出去跑一個小時的步,然後再回家把冰涼的橙子榨成汁,就可以享受一杯冰爽的橙汁了。
但是,當你真的回到家想享受你期待已久的橙汁時,你發現你的伴侶已經把橙子從冰箱裡拿出來放在了廚房的桌子上。他(或她)顯然正在做蛋糕……一個橙子蛋糕!
你大聲地喊道:“你拿我的橙子做什麼?”
你的伴侶回答道:“我們有一個朋友明天過生日,我正在做蛋糕呢。只是一些橙子而已,不要這樣大驚小怪,你可以再買一些。”
你說:“但是商店現在已經關門了!我今晚就想要……那是我的橙子。我想要這些橙子。不,我需要這些橙子!”
你的伴侶說:“我也想要這些橙子,我已經告訴我們的朋友我明天會帶上這個蛋糕,我一定要把蛋糕帶去。我也需要這些橙子!”
因此,對於談判新手來說,這是探尋談判準備的第一課。當雙方處在這樣一種模擬對峙的情況時,該如何解決問題呢?你有什麼讓雙方都滿意的方法可以解構“不行”嗎?
首先來思考所有可能的解決辦法:

■ 你可以把橙子分成兩份,你拿6 個,你的伴侶拿6 個。在這種互相妥協的情況下,雙方都覺得自己失去了什麼。
■ 你可以勸說你的伴侶今天改做其他口味的蛋糕,不用這些橙子。這樣你會覺得自己贏了,但是你的同伴會覺得自己輸了。
■ 你可能被說服今天放棄這些橙子。如果是這樣,你可能會對自己的失敗感到有些憤憤不平,而你的同伴則覺得自己贏了。

這些方法和其他的切、分、給、拿的解決方法都不是特別讓人滿意,當然也不會帶來雙贏。那麼我們該怎麼辦呢?答案通常很簡單,它就藏在我幾年前住在紐約時買的一本書裡。那是一本教你如何得到自己想要的任何東西的書。在第一頁上,它給出了很簡單的建議:“提出問題!”
頂級銷售者和頂級談判者的首要工具就是提問和獲取信息。
提問可以讓你開始了解對方的利益所在。
當你不說話時,提問可以引導對方說話。這是一個令人驚訝的方法,既強大又有說服力,你似乎可以在談判中對任何一方使用這個方法。
人們對此有這種強烈的感覺是因為:

■ 與聽到的內容相比,人類更在意自己說出的話。
■ 與免費卻不是自己想要的東西相比,人類更在意自己想要的東西。

所以,當你詢問別人的想法、意見或感受的時候,你能得到很多有用的好處。最重要的是,你開始思考他們說“不行”的原因。如果你開始思考自己或己方為什麼說“不行”,你就能理解其中的原因。
在“12 個橙子”的案例中使用提問工具解構“不行”,你就會停下來問自己:橙子是由什麼構成的?它是一種物質還是多種成分組合而成的水果?伴侶需要整個橙子嗎?我需要整個橙子嗎?
這一過程可以引導你直接去問伴侶:“你能告訴我,你做蛋糕時如何使用橙子嗎……你需要用整個橙子嗎?”你很可能會發現他不需要橙汁,只需要一個你不需要的東西:橙皮。結果,你發現你們都能從這些橙子中得到自己想要的:你得到橙汁,你的伴侶得到橙皮。
你通過提出正確的問題解構了“不行”,實際上已經到達了所有頂級談判者的至高殿堂,獲得了雙贏!

基於各方利益解構“不行”
好的談判協議是通過注重各方的利益而非他們的“立場”去解構“不行”的。
所謂的“立場”表面上是指你目前所處的固定位置,你不能或不願意離開那個位置。你可以把它想象成棋盤中的一個方格、梯子的一根橫木、比賽的排位……你要銷售的物品的價格若超過它,你作為買家將不願意支付。每個立場的背後都是你的“利益”,而你的利益會一直讓你待在那個位置。換句話說,你在棋盤上走的每一步導致你的棋子到了那個位置,而周圍其他棋子的當前位置讓你只能把棋子放在那個位置上;你爬的每一級階梯讓你站得這麼高,但這個梯子沒有更多的階梯讓你爬得更高了,你就只能停在那裡;你在比賽中超過一些人到達了那個位置,但是你懷疑自己是否有能力超越前面的人,這個想法讓你保持在那個位置上。生產產品所投入的成本決定了你必須保證的最低利潤率,而事實上你的所有其他客戶也總是支付那個價格……你需要得到你想要的產品,但不想支付目前的價格,所以你願意向銷售者提供一些其他的服務來填補差價。
根據你個人的“立場”來界定把你帶到談判桌前的問題的缺點是,談判雙方至少有一方會在交易中“失敗”。
但是當以雙方“利益”來界定這個問題時,這種方式往往可以解構“不行”,而且可以讓雙方都滿意。

人類的管理藝術就是讓人們自願去做那些無論如何都必須要做的事情。
——肯尼斯·H. 布蘭查德(Kenneth H. Blanchard),《一分鐘經理人》(The One Minute Manager)

例如,如果在一場談判中雙方在某個項目上因為誰去做、做什麼、什麼時候做等問題起了衝突,那麼你就不要再去爭論誰對誰錯了。
你在那兒不是要證明你是對的!(這就是一種“立場”。)你在那兒是為了達成協議,讓事情得以推進。
相反,在談判前後提出的問題會揭示出立場背後的利益。然後讓我們來想想為什麼不同的人會有不同的感受。
為什麼坐在桌前的一個人覺得給他限定的截止日期不公平,而另一個人為什麼會認為她自己不能完成任務?你能做些什麼事來讓他的工作量更容易管理,同時又不會給團隊中的其他人帶來額外的工作量?擔心截止日期的那個人實際上是不是在告訴你,他在這個領域沒有足夠的自信,而一對一輔導會對他有些幫助。你要一直嘗試去發現一個人的需求或“立場”背後潛在的需求和利益,以便發現真正的問題所在。很多時候,如果可以公開解決這個問題,就能滿足雙方的利益。
你要一直思考:“他剛剛為什麼那麼說?”“她為什麼會有那種反應?”“她為什麼說她必須要有自己的辦公室?”“對於我們的價格,他們真正顧慮的是什麼?……他們拿我們和誰比較?”
去年夏天,我遇到了一件需要自己“解構不行”的事情。這件事情發生在我的個人生活裡,起因是我喜歡開飛機。但由於我沒有飛機,所以我會定期從當地的一個飛行俱樂部那裡租一架。事情發生在7 月初一個明媚的清晨,由於俱樂部管理混亂,我預訂的飛機在同一天也被俱樂部另一個成員預訂了。我們同一時間抵達那裡,才意識到發生了什麼事。(不言而喻,未說出口的爭論在不斷地積累。)
“你看!我先預訂的……”
“是嗎,我也預訂了。”(是的,和所有人一樣,我們都有各自的立場。)
“我真的必須擁有這架飛機,你知道……我還有另外兩位乘客,他們都期待和我一起出去玩一天。”
“鮑勃,我這個週末必須要開飛機,因為如果我沒有達到最低飛行時間,我的飛行執照就要過期了。”
我們不可能同時擁有這架飛機,所以我們怎樣解構我們的“不行”呢?第一個任務就是弄清楚(分享)我們兩個人想要這架飛機的原因。

■ 我:我今天要去法國玩一天;我需要練習以達到飛行執照要求的時數;我喜歡飛行;我有兩個朋友(乘客)和我在一起,不飛的話他們會很失望。
■ 他:他也需要完成飛行執照要求的練習時數;他也喜歡飛行;他只飛行3 個小時;他喜歡那架獨特的飛機;沒有其他的替代飛機。

我們一旦知道了“不行”這堵棜I後各自的“利益”,就能把足夠多的共同利益聯繫起來達成協議。
結果呢?我邀請他和我們一起去法國玩一天,他同意了。我開飛機帶著他們飛到法國,晚上他開飛機帶我們回來。去的時候他負責無線電和導航,回來的時候我負責。我們都度過了愉快的一天,也都練習了飛行。
如果飛機上的所有座位都被占用了,那麼這樣的分享就是不可能的,我們可能會尋找其他的利益……比如我們飛行俱樂部的管理者……他們的主要利益是什麼?讓兩個人都滿意。他們可能已經從機場的另一傢俱樂部那裡轉包了一架飛機。或者,當天放棄的一方在另一天租用飛機時可以享受俱樂部的折扣優惠。
一旦你開始解構“不行”,你就不難發現並行的共同利益,這些利益大多時候都能讓談判雙方打破僵局。
那麼,通過識別對方利益而不是立場的方式來解構“不行”,你就能一直在談判中獲得成功嗎?哎,我的經驗告訴我不能。畢竟如果可以這樣的話,那麼只要好戰的國家一開始就坐下來討論一下它們的利益,第二次世界大戰就可能永遠不會發生了……那世界上的一切都會很美好!是這樣的!
幾年前我在一家公司工作,該公司被競爭對手指控竊取公司信息。該公司堅決否認這個指控,認為是競爭對手惡意誹謗。最後雙方庭外和解,因為沒有充足的證據能夠判定哪一方贏。但是那時候傷害已經造成了,雙方之間已經沒有了信任,只有沸騰的敵意。
18 個月後,一位雙方共同的國際大客戶要求兩家公司合作為他提供一項特別的無縫服務。為了完成這項任務,我們兩個“競爭對手”不得不“談判”一份合作協議。要是期望任何一方考慮另一方的利益,那就是違背人類的本性。只要問一個問題,即“你能說說為什麼討厭我們嗎?”,就如同火上澆油一般。

西比爾·弗爾蒂:我能為你做些什麼嗎,巴茲爾?
巴茲爾·弗爾蒂:可以啊……出去,把你自己殺了!
——《弗爾蒂旅館》(Fawlty Towers)

在這種情況下,我們要做的事與“解構各自的不行”恰恰相反。事實上,我們注重自己的立場,他們也一樣。我們決定了可以接受的成套交易,他們也一樣。與很多類似的談判一樣,當其中夾雜著敵意時,我們並沒有遵循經典的套路:一點一點地協商……繼續談判……總結……有新的觀點……協商……繼續談判。就像許多伴隨著婚姻破裂的“談判”一樣,我們提出了自己想要的東西,或者更確切地說,是我們認為自己可以帶走的東西。這種“特定例外證明通用規則”的談判策略能讓你表明你可以做出的讓步和取捨。而且,當他們看到你的方案時,你能揣摩他們的反應,看看可以和他們交換些什麼。
你再也不會成為值得信任的夥伴了……你們可能永遠都不再願意尋求合作了。談判僅僅提供了一個分配戰利品的論壇,雙方能在這裡為自己爭取更多的利益。雙方唯一的共同利益就是,如果他們不解決問題,那麼律師們就會從可用資產裡拿走越來越多的份額。

 
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