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商業經濟 商業管理
 
 
 
 
設計大師的商業課
 作  者: (美)戴衛•舍溫
 出版單位: 浙江人民
 出版日期: 2019.03
 進貨日期: 2019/4/11
 ISBN: 9787213091445
 開  本: 16 開    
 定  價: 674
 售  價: 539
  會 員 價: 494
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編輯推薦:

● 《設計大師的商業課》是一部從商業角度去思考設計和經營設計,深度探討如何實施設計管理和設計專案的著作,闡釋了管理者在經營設計企業、落實設計專案管理的過程中,普遍關注且亟需解決的關鍵問題,在國內市場極為罕見,是設計工作者必讀佳作!

● 世界*創意諮詢公司——青蛙設計公司前設計總監大衛•舍溫重磅力作!企業經營16年,商業機密首度公開! 掌握經營思維,為設計企業注入商業基因!

● A Black Cover Design聯合創始人廣煜,加州大學藝術學院交互設計專案負責人、IDEO研究員克利斯蒂安·西姆薩里


內容簡介:

● 如何拓展新客戶?如何向客戶瞭解需求?如何向客戶展示自己的能力並提交提案?如何管理客戶期望?如何報價?如何起草合同?如何管理專案進度和風險?如何維護自己的業務並獲得利潤,使企業持續經營?如果您心存以上疑慮,推薦閱讀這本《設計大師的商業課》。

● 《設計大師的商業課》是一部幫助管理者經營設計企業,實施項目管理的實操手冊。世界*創意諮詢公司——青蛙設計前設計總監大衛·舍溫,從客戶合作階段該做什麼、如何管理你的項目、如何運營你的企業、如何兼顧盈利的企業運營與愉快的設計實踐,四個維度闡釋了設計工作者普遍關心、亟需解決的問題。設計工作者可以從中瞭解到,除了具備一手好畫工和天馬行空的想像力之外,他們還需要具備哪些知識與能力,*終,在助力客戶取得商業成功的同時,讓自身獲得設計上的自由,使企業盈利並良性運轉。

● 《設計大師的商業課》一書的目錄設計成“專案管理流程表”的形式,按照專案前、獲得項目、項目中和專案後四個階段,分別羅列出專案管理者在每個階段應該完成且必須注意的問題。邏輯清晰,使人一目了然。


作者簡介:

大衛·舍溫 (David Sherwin)

● 世界頂級創意諮詢公司青蛙設計公司前設計總監。

● 曾帶領並指導團隊為通用電氣公司、美國電話電報公司(AT&T)、微軟、穀歌、飛利浦、三星、東芝、聯合國兒童基金會等眾多大型跨國企業和機構提供設計服務與戰略諮詢。
● ASK THE SHERWINS LLC聯合創始人,多年來致力於幫助人們成為更好的問題解決者和團隊合作者。


圖書目錄:

推薦序 / I

中文版序 / V

序言 / XI



第 1 章 客戶合作階段該做什麼 / 001

提供優質的客戶服務003

最大化地拓展業務013

準備提案029

簽署合同043

不參與比稿048

看清客戶企業的內部關係052

與客戶談判058

謹慎處理客戶提出的優惠請求064

為客戶設定期望068

制定設計簡章075

提供優質的可交付成果083

策劃並召集會議084

向客戶做工作彙報088

管理客戶回饋093

建立社交網路097

做心智成熟的競爭對手098

助力客戶專案戰略100



第 2 章 如何管理你的專案 / 112

做好專案管理115

設計流程並不斷改進124

製作專案估算131

著手構建預算案150

制定進度表157

制定風險評估表162

明確利益相關人166

處理專案變更171

填寫工時表174

仔細校對176

處理事故181

給專案驗屍189



第 3 章 如何運營你的企業 / 196

明確賺錢方式199

計算小時率213

購置保險221

可持續性經營223

合法經營228

注意資訊的保密233

塑造企業文化240

培養領導力251

掌控財務狀況260

招聘人才279

做自由職業者284

適時度假288



第 4 章 兼顧盈利的企業運營與愉快的設計實踐 / 290

評估設計工作室狀態的 5 要素293


章節試讀:

洞悉設計企業的運營本質

本書並沒有針對設計業務提出面面俱到的建議,如果是那樣的話,就可能需要幾千頁的篇幅了。

相反,我希望這本書能夠作為重要的學習工具,提供相關的建議,對就職於設計公司或自營設計公司的你起到提點入門的作用。同時,這本書或許還會讓你對熟知的話題有耳目一新的認識,或是在成功運營新興企業方面,為你提供較大的幫助。你可以按章節順序閱讀,也可以挑章節閱讀。總之,要如何使用這本書,請根據你的個人需求而定。

在你的設計生涯中,或許有著與我相似的經歷:深入研究博客;努力維持專案的正常運行,以求令客戶滿意;為了經營設計業務,嘗試著將碎片化的資訊轉變成有用的知識,等等。

但是我發現,最好的建議往往出自群組討論。

當初,我還在西雅圖的時候,每週三的晚上都會有一次“各界人士大聚會”。屆時,來自普吉特海灣(Puget Sound)的各個設計工作室、設計公司以及其他公司設計部的朋友都會來參加,在這個工作日的晚上,大家聚集在本地的酒吧或烤肉店裡大發牢騷。每次聚會,總會有那麼一刻,大家通通擺脫行業規則,大口咀嚼洋蔥圈、狂飲 IPA 啤酒,同時分享經營設計業務的成功、失敗以及種種考驗與磨難。這時,沒有客戶隱私,沒有說不得的閒話,只有從沉重打擊中得來的教訓,當然,偶爾還會聽到與神經質合作方之間發生的故事。

閒聊了幾個月後,我們發現有一點非常明顯: 絕大多數問題與設計工作本身沒有什麼關係,而是與經營者的為人息息相關。

我敢打賭,在剛開始以設計師的身份涉足設計領域時,你會認為,即便沒有整周的時間,也會有整天的時間讓你投身於工作,輕鬆悠閒地等待下一個設計靈感的到來。

或許,你在一個很棒的地方工作,那裡彙聚著精英們潮湧般的變革思想,這些思想都能在版面設計上輕鬆地體現出來,並用獲獎的獨角獸裝飾你完美校準的顯示器。或者,如果你在某家公司內部做設計工作,就要始終處於為客戶服務的工作模式中,隨時準備把大腦中閃現的資訊變成創作靈感。

但是,包括那些追尋“自我”夢想、獨立工作的設計師在內,大家都不能否認,我們與客戶的聯繫正日益緊密,溝通需求也越發迫切,這些因素都極大程度地改變著我們在有償工作日中對“寶貴時間”的分配方式。

如果你想保持優秀設計成果的整體品質,就該明白如何經營你的業務。我們必須想方設法讓自己從高強度的工作中抽出時間,在看似簡單的客戶溝通中處理那些悄然而生的細節問題。我們沒有必要向自己和客戶證明我們把工作做得事無巨細,事必躬親的衝動必須加以克制。

我們可以吃飯、睡覺,也可以偶爾做個美夢,而不是始終神經緊繃。我們可以學著從預算和企業戰略的角度闡釋。我們可以打開表格檔,不慌不忙地更新表單,而不用心急如焚,更不用有破釜沉舟的緊迫感。不僅如此,我們還可以放下戒備之心,坦誠地與客戶談談在以往專案中形成的專業而可靠的看法、我們與生俱來的情商,以及我們對讓設計工作更高效的理解。

當我們具體落實業務流程的時候,作為一名設計師,你想像中的任務內容(即設計)與實際情況中為追求成功而真正做的事情(即企業運營)之間,需要有更清晰的分界點。

布魯斯·莫(Bruce Mau)說:“設計是人類計畫並創造出預期結果的能力。”創造部分是指什麼?當然就是設計。那計畫部分呢?其大部分仍舊是設計,但其餘的都是經營。

當我們以設計領域商業人士的身份行事時,我們可以策劃並創造出更好的成果。但是,當我們選擇將自身的設計方話語權隱藏起來,沒有與業務夥伴或客戶進行有效的溝通時;當我們沒能為客戶解釋清楚自己的設計與其需求之間的契合點時;當我們沉迷於網路,把創作工作拖延到淩晨時——這種做法只能分散我們的精力,使我們脫離初衷……以上種種做法並非設計師的本色,當出現這些表現時,只能說,你只是裝出一副設計師的樣子罷了。設計師應該是“完美的”,可事實卻是我們只不過是儘量不讓自己被困難擊垮,我們只是想為自己的炫酷成果謀得回報,但這種帶有商業性質的因素卻讓一切追求化為泡影。

當然,將一切阻礙偉大設計成果誕生的因素都擱置一邊,這種做法我完全贊同。當採用低干涉經營管理模式的時候,風險會帶來收益。此時,有些流程是可以撇到一邊的。

但是,業務流程卻是我們必須耗費精力的地方。無論是為了合作夥伴的利益,還是為了客戶的利益,這個流程永遠不能被省略。絕對不能!有些設計企業不願意將自己的創意過程整合成穩定的業務流程,這意味著它們的客戶、員工和潛在的利潤都將很不穩定。

那麼,為了成為一名更出色的設計領域的商業人士,我們需要到哪裡尋找學習資源呢?

我希望,這本書可以成為這樣的一種資源。



[精彩樣章]

準備提案

現在,你已經和一個優質客戶見過面,你們非常談得來,並且有著共同的喜好,比如卷毛狗或波本威士卡。同時,你意識到可以接下這個潛在的設計項目。那接下來該怎麼辦呢?當然是拿出一份出色的提案。

所謂提案,就是針對如何?明滿足潛在或當前客戶的業務需求而草擬的文件。我喜歡寫提案,因為這有助於項目的順利完成。在你與客戶建立起來的關係中,這個環節常常被看作是“第一槍”:你想如何?明客戶解決問題,提案便是客戶能見到的切切實實的力證。

下面介紹幾個寫提案時需要注意的問題。

優質提案應該包括哪些內容

無論是針對老客戶還是新客戶,任何一份提案都應包括如下內容:

● 對客戶業務問題的清晰、準確的理解;

● 通過一系列可交付成果及技術 / 媒體手段來詮釋你的工作內容(即工作範圍的確定);

● 你的職業經歷及其對客戶的?明;

● 為實現既定成果的交付,你將採用的穩定而成功的業務流程;

● 經雙方協商同意的進度安排表,以及呈現專案重要節點(可能會有變化)的工作反推時間表;

● 可交付成果的成本估價;

● 為完成可交付成果而產生的大致總預算,至於其計算方法,可以根據你所選定的收費模式及協定中的相關支付條款而定;

● 一系列工作條件的設定及保障專案成果得以順利交付的應急方案。

如果你的提案中漏掉了上述內容中的某一項,那麼,客戶就極有可能搞不清楚,你究竟能提供什麼樣的服務。另外,提案中可以考慮加入一些常規資訊,比如:

● 客戶姓名、位址及主要聯繫方式等資訊;

● 雙方協商約定好見面及簽署檔的地點;

● 對超出預算部分費用的合同條款和處理過程,對業務範圍之外的工作的澄清,比如向圖片庫申請使用許可。

待雙方簽訂後,提案才開始生效,其中的條款才具有法律效力。自此,雙方必須按照提案中的條款行事,除非雙方共同制定出更為周密的合同或更改原合同中的條款,甚至解除合同關係。

有些公司用提案的附本作為合約,這種情況適用於較大的專案或力求建立長期的合作關係。與提案一樣,提案附本同樣需要雙方簽字同意。提案附本還有可能再附加其他具有法律效力的檔,比如保密協定和主要服務協定。

如在既定期限內提案未經簽署,其條款內容應自動失效。切記,一定要寫清楚你方提供的報價及提案的有效期為 30 天。如果過了有效期,但客戶仍有意簽署時,就應重新查閱檔條款,確保此行為的可行性。公司的運營情況瞬息萬變,規定提案的有效期可以起到自我保護的作用。

如何制定優質提案

以下是我與客服專家和創意總監合作後學到的一些經驗和技巧。

優質提案能夠洞察企業問題並預測其後果

當你為新專案撰寫提案時,檔的開頭要簡明扼要地介紹一下客戶的業務情況及相關戰略。這樣做可以讓客戶覺得你理解了他的立場。接下來,提案應解釋清楚,客戶需要什麼來解決他的問題,以及你的公司將如何滿足這些需求。由誰來做?做什麼?何時做?在哪裡做?為何這樣做?時刻都要謹記這些問題,並找出答案。

在提案中,僅僅重述你與客戶商討過的問題是不夠的。對於客戶所面臨的競爭環境與條件,你要表示理解,並通過一些簡單的調研稍作分析,以此展現你的過人之處。

草擬以上內容時,要明確潛在受眾的身份,儘量讓這些內容通俗易懂,但不至於膚淺。公司 CEO 看過我的提案後會有什麼反應呢,我喜歡猜測這樣的情景。我寫的東西能派上用場嗎,我也喜歡這樣自問。



提案的製作不包括比稿

向客戶表明你對其業務的熟知與理解,準備好翔實的專案策劃,但請不要為客戶而參與比稿。如果想展示你的創造力和專業水準,可以通過其他方式。(請閱讀“不參與比稿”部分)

優質提案應闡明在整個專案週期中,客戶將會遇到的問題當談到時間安排與可交付成果的問題時,提案的體裁可以採用陳述式,用通俗的語言解釋清楚在專案的整個生命週期中,每週會發生的事情。尤其是當你將要開展一段長期的客戶關係,或當你想搞定所有持不同觀點的利益相關人時,這種體裁會產生很好的效果。你可以把“故事”講得足夠抽象,這樣大家就不容易產生疑問,直到提案簽署完畢。另外,不用照著日曆把每天的活動內容都交代清楚。



優質提案應該反映出客戶與設計方之前的協商情況

一份具有說服力的提案能反映出你與客戶在最初的業務對話中的契合程度。提案中要提及你們的一些共識,這不僅可以向客戶表明你對他們的需求的掌握,還可以為創建創意簡報做好鋪墊。



優質提案能促進合作的達成

首先要重新撰寫所有檔,其次要進行嚴格的修改和編輯。不要重複做某件事情,抓住時機展示你那些前瞻性的思想。不過要記住:只是說得好聽是賺不來錢的。



優質提案要明確規定專案範圍

針對可交付成果及各輪評審,提案中應有清晰的定義與描述。需明確的內容如下:

● 你能產生多少設計理念、創造出多少設計範本或其他可交付成果。比如一個運用 HTML 製作的 10 頁的網站項目,它的可交付成果就包括一級頁面與二級頁面的範本。

● 整個過程將經歷幾輪評審。我方將為網站一級頁面及二級頁面的範本提供一整套線框圖,為通過審批,我方將對其進行兩輪評審修改。線框圖審批通過後,我方將為一級頁面的視覺設計方向提供兩套方案,選出其一。在此過程中將再進行兩輪評審。

● 指定運用的技術平臺。所有網頁範本都將在WordPress博客平臺上建立,主頁中將包括一個JavaScript幻燈片。

● 為實現計畫成果的交付,客戶必須提供的內容。客戶須提供所有的網頁內容。如果一級和二級頁面範本的開發通過了評審,但客戶方未能提供全部網頁內容,那麼開發工作就會被迫延後,重啟工作將會產生1 000美元的額外費用。



優質提案只會給出成本估算,不會給出詳細的報價

為了摸清你方所提供服務的具體價值,客戶會四處搜集線索。對此你一定要小心行事。如果你的專案估算方式完全透明化,就意味著潛在客戶會想方設法縮減你的總費用。(請閱讀“製作專案估算”部分)



優質提案對非服務項內容有著明確說明

提案中沒有提及某些重要條款,無疑會令客戶不高興,尤其是對事後還需追加的條款資訊。如果你做的是階段性工作,就一定要在提案中明確每個階段的工作內容。



優質提案只需做得恰到好處

不要對每項提案都追求完美。你的提案並不會被請進博物館參展。提案的撰寫成本不應超過既定專案預算的1%∼2%。設計委員會(Design Commission)的設計師大衛·康拉德(David Conrad)建議,專案被認定後,撰寫提案的時間應控制在3∼5小時。

SuccessBy Design 設計師箴言

有時,你只有經歷過項目的調查階段,才能清晰地界定專案範圍。這時,你可以在提案中加入一項條款,說明提案內容將以你瞭解到的資訊為依據,從而對可交付成果的交付條件進行界定,或者你還可以對自身的能力範圍設定上限。額外產生的工作內容或可交付成果則另需申請變更。



優質提案能夠感動客戶
看完你的提案後,客戶應備感激動。他們應該知道,你做了充分的準備並對這次合作充滿期待。

 
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