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商業經濟 商業管理
 
 
 
 
私域流量池(附1掛圖)
 作  者: 劉翌
 出版單位: 機械工業
 出版日期: 2020.03
 進貨日期: 2020/4/20
 ISBN: 9787111643050
 開  本: 16 開    
 定  價: 668
 售  價: 534
  會 員 價: 490
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編輯推薦:

這是一本指導企業有效構建和運營私域流量池,實現低成本引爆銷售的實戰型工具書。書中,在理論層面,提煉出一套以“B2S2C模式的賦能型CRM系統”為核心的方法論;實戰層面,為了更便於企業落地實操,總結出3大系統、4大步驟、7個統一、80余個獲客場景,手把手教企業構建私域流量池。


內容簡介:

本書是私域流量領域具有實戰性的運營教科書,是作者在2年多的時間裡成功指導3萬餘家企業實現大化銷售增長的經驗精華。
作者是私域流量領域的領軍者,中國知名互聯網營銷專家,“中國互聯網創新創業大賽”總冠軍獲得者——加推的創始人。
本書詳細介紹了以“B2S2C模式的賦能型CRM系統”為核心,通過“3大系統”搭建私域流量池系統,通過“4大步驟”進行落地運營,通過“數十種常見的引流方式”進行引流獲客,並結合“新前台,新中台,新後台”進行組織分工協同,再通過“7個統一”實現全員營銷,從而構建一套完整的、詳細的、具有實操性的私域流量池的理論和實踐方法。目前這套方法論已經過2年多的實踐,成功幫助了超過3萬多家企業低成本實現銷售指數級增長。
本書在邏輯上分為5大部分:
打通認知(第1~3章):幫助讀者從宏觀到微觀,更好地理解私域流量池的方方面面,並提出“企業裡每名員工都是私域流量的佳入口”這一觀點。
落地工具(第4章和第5章):系統分析了各種私域流量運營工具的優劣,並提出了“基於B2S2C模式的賦能型CRM是私域流量池的佳模式”的核心觀點。同時,分析了如何通過3大系統構建CRM產品矩陣,搭建私域流量池系統。
執行步驟(第6章):圍繞運營客戶關係的“4大步驟”,結合工具和大量實際場景介紹私域流量池的運營方法。
組織能力(第7章和第8章):介紹如何以“新前台,新中台和新後台”作為組織定位和協同模式,基於“7個統一”的模式實現全員營銷,發展虛擬合夥人體系,搭建屬於每個企業的社交電商平台。
案例及延展(第9~11章):從案例、私域流量在新零售上的應用和其他構建私域流量池的方法三個層面對前面介紹的方法論進行補充。


作者簡介:

劉翌
加推聯合創始人&首席戰略官
加推學院院長

19年To B、To C 戰略規劃和實戰經驗;曾經在全球大的To B公司ORACLE和To C公司騰訊擔任核心管理職務。


在品牌營銷、商業模式、用戶增長、品牌定位、戰略定位、企業投融資策略、全球化運營、品牌打造、投融資並購、投後管理等領域具有豐富的實戰經驗。


曾負責騰訊產品和品牌國際化戰略的制定與執行;微信、微信支付、QQ、QQ遊戲、QQ郵箱、QQ音樂、騰訊微博、手機QQ瀏覽器等多個騰訊核心產品的國際化研發和運營;微信、微信支付全球營銷戰略的制定與執行;多家騰訊海外合資公司的成立和投後管理。


2014年離開騰訊進行獨立創業,5年時間創辦2家互聯網公司,主要負責公司整體戰略的制定和執行。成功獲得百萬美元天使輪及2億人民幣級A輪投資。


加推獲得全球資本紅杉、IDG、京東、京東數科、光信資本、前海母基金1.68億人民幣A輪融資;獲得仁智資本逾億人民幣A+輪融資。


圖書目錄:

讚譽

前言

第1 章 私域流量對企業意味著什麼 001

1.1 什麼是私域流量和私域流量池 001

1.2 私域流量時代,高獲客成本、平台截流將成為歷史 003

1.3 微信開啟了商業社交互聯網時代,私域流量是新時代的紅利 007

1.4 每個企業都應打造自己的小程序官網,沉澱私域流量 011

1.5 BAT 等巨頭紛紛布局小程序,為企業釋放更多流量紅利 013

第2 章 企業應該在哪裡打造私域流量池 016

2.1 企業為什麼要盡快打造私域流量池 016

2.1.1 中國企業的現狀 016

2.1.2 企業品牌營銷面臨的嚴峻考驗 018

2.1.3 搭建私域流量池的好處有哪些 022

2.2 打造私域流量,企業須滿足的條件 023

2.3 私域流量池的前身—沉睡的會員系統 024

2.4 哪些是“偽”私域流量池 025

2.5 微信才是企業打造私域流量池的最佳陣地 026

第3 章 企業如何高效獲取私域流量 028

3.1 企業的人即流量,每個員工都是私域流量入口 028

XIX

3.1.1 從“完美日記”的案例說起 028

3.1.2 每個員工都可以成為KOC 029

3.2 全員營銷:低成本構建私域流量池 030

3.3 名片小程序:讓員工的私域流量落地 032

3.3.1 給每個員工建一個“站”,多場景獲取流量 032

3.3.2 給每個員工建一個“店”,實現流量變現 035

3.4 私域流量的終點是品牌,品牌是最穩定的流量池 036

3.4.1 私域流量的終點是品牌 036

3.4.2  通過私域流量池構建品牌的核心要素:注意力與

 粉絲經濟 037

第4 章 企業應該用CRM 來打造私域流量池 039

4.1 構建私域流量池的本質是客戶關係運營 039

4.1.1 為什麼傳統的CRM 很難成功 039

4.1.2  客戶關係運營的本質是不斷幫助銷售向客戶傳遞

 價值 040

4.1.3 一個符合國情的CRM 是怎樣的 042

4.2  基於B2S2C 模式的賦能型CRM 是私域流量池的最佳

 模式 044

4.2.1 什麼是B2S2C 模式的賦能型CRM 044

4.2.2 B2S2C 模式與其他私域流量模式的比較 045

4.3 實現“7 個在線”和“5 個起來” 048

4.3.1 “7 個在線”的實現要領 048

4.3.2 “5 個起來”的實現要領 051

4.4  通過“3 大系統”構建CRM 產品矩陣,搭建私域流量池

 系統 052

4.4.1 智能物料系統 052

4.4.2 智能營銷系統 054

4.4.3 智能管理系統 055

4.4.4  大系統的產品形態:APP + 小程序+ H5 組成的CRM

 產品矩陣 056

XX

4.5  運營私域流量池的本質是運營客戶關係,通過4 大步驟

 運營客戶關係 057

4.5.1 建立客戶關係:打造完美的見面 058

4.5.2 經營客戶關係:打造完美的跟進 059

4.5.3 變現客戶關係:打造完美的成交 061

4.5.4 客戶關係:打造完美的管理 061

4.6 總結:基於B2S2C 模式打造私域流量池的核心思路 063

第5 章 通過CRM 打造企業的私域流量池系統 065

5.1 智能物料系統,銷售人員隨時攜帶的公文包—獲取流量 065

5.2 智能營銷中心,銷售人員的營銷工具箱—裂變流量 068

5.3  智能管理中心,員工和老闆的實時客戶管理工具—篩選和

 管理流量 070

第6 章  通過4 大步驟運營私域流量池,讓員工變成超級銷售,

 實現全員營銷 076

6.1 高效建立客戶關係:打造完美的見面 077

6.1.1 打造完美的個人名片,你的形象價值百萬 077

6.1.2 打造完美的企業名片,塑造企業品牌 083

6.1.3 常見的線下“見面”場景 086

6.1.4 常見的線上“見面”場景 087

6.2 高效經營客戶關係:打造完美的跟進 096

6.2.1 利用乾貨內容,獲取有效銷售線索 097

6.2.2 通過海報跟進,實現每日曝光和客情維護 100

6.2.3 通過智能宣傳冊跟進,清晰了解客戶意向 103

6.2.4 通過智能案例庫跟進,助力銷售成交 107

6.2.5 服務通知跟進,無須加微信也能與客戶溝通 111

6.3 高效變現客戶關係:打造完美的成交 115

6.3.1 名片電商,讓企業裡每個人都有一個品牌店 115

6.3.2 如何玩轉拼團,實現業績裂變式增長 117

6.3.3 如何玩轉分銷,輕鬆實現業績翻倍 128

XXI

6.3.4 如何玩轉優惠券,手把手教你引爆流量 133

6.3.5 智能鎖客,一對一鎖客,客戶不跑單 140

6.4 高效管理客戶關係:打造完美的管理 144

6.4.1 如何進行客戶分析和用戶行為分析 144

6.4.2 如何實現統一化、標準化的全員營銷 147

6.4.3 如何管理每個員工,找到最強銷售 152

6.4.4 員工離職,私域流量也可以一鍵交接 155

第7 章  打造私域流量池,部門間如何分工協同,打造賦能型

 組織 158

7.1 私域營銷—需要打造賦能型組織 158

7.2 部門賦能銷售的方法 160

7.2.1 前台—銷售部賦能銷售增長 160

7.2.2 中台—運營部和IT 部賦能銷售增長 160

7.2.3 後台—品牌市場部和人力行政部賦能銷售增長 165

第8 章 企業如何通過私域流量,低成本搭建社交電商平台 176

8.1 社交電商和微商的區別是什麼 176

8.2 第一步:全員營銷,讓所有員工成為企業的銷售員 179

8.2.1 為什麼要做全員營銷 180

8.2.2 全員營銷如何做 180

8.3 第二步:把外部合夥人轉變為虛擬員工 182

8.3.1 什麼是合夥人模式 182

8.3.2 3 種合夥人模式的實現方法 183

8.4 第三步:通過7 個統一,實現組織化統一管理 186

第9 章 私域流量池案例分析 190

9.1  醫院+ 私域流量:東莞GH 醫院3 個月全員營銷,獲客

 25 000 人 190

9.1.1 GH 醫院及大多數民營醫院的行業宣傳現狀 191

9.1.2 通過加推助力醫院全員營銷,搭建私域流量池 192

XXII

9.1.3 GH 醫院如何開展全員營銷 193

9.1.4 加推CRM 系統產生的效果 196

9.2  奢侈品+ 私域流量:LY 奢品7 個月發展80 位合夥人,

 銷售額破200 萬元 199

9.2.1 二手奢侈品行業整體情況 199

9.2.2 官網、商城等品牌信息統一輸出,建立信任背書 199

9.2.3 雷達功能捕捉潛客,高效跟進成交 202

9.2.4 個人專屬商城助力品牌合夥人發展壯大 203

9.2.5 客戶留存,建設私域流量池 203

9.3  律所+ 私域流量:幫助青年律師彎道超車,一個月獲客

 10 000 人 204

9.3.1 法律服務行業現狀 204

9.3.2 律師傳統營銷現狀 205

9.3.3 通過加推開啟律師新營銷的局面 206

9.3.4 律DD 的加推實踐 209

9.4  紅酒+ 私域流量:YE 從4 到100 位合夥人的裂變式

 增長 210

9.4.1 全員營銷,讓企業員工成為智能銷售 210

9.4.2 把外部合夥人轉為公司虛擬員工 211

9.4.3 7 個統一,實現組織化管理 212

9.5  教育+ 私域流量:TF 學院寧要一個真粉絲,不要一千個

 假流量 214

9.6  茶+ 私域流量:YM 雲池業績增長150%,招商成功率

 增長500% 216

第10 章 私域流量營銷是新零售的核心營銷手段 219

10.1 新零售,從經營產品到經營人 219

10.2 新零售怎麼做:4 個起來+4 個在線 220

10.2.1 4 個起來 220

10.2.2 4 個在線 222

10.2.3 私域流量營銷,新零售的核心營銷手段 224

XXIII

第11 章 私域流量池的其他玩法 225

11.1 商家自有流量的全新入口—商家卡片 225

11.2 “一物一碼”,每個商品都是一個小程序入口 227

11.2.1 “一物一碼”讓商品變成最大流量入口 228

11.2.2 如何接入“一物一碼”能力 230

11.3 微信“好物圈”和“物流助手”,社交電商新玩法 230

11.4 短視頻+ 直播帶貨模式打造私域流量池 233

11.4.1 短視頻+ 直播帶貨的優勢在哪裡 233

11.4.2  KOL+ 短視頻+ 直播+ 小程序,打造私域流量

新玩法 234

後記 3 次創業的領悟:打造成功商業模式的5 個核心認知 236__


章節試讀:

前言

私域流量池的核心是CRM 系統

三次創業與我對私域流量的認知

我與私域流量池的淵源始於2014 年,至今已有五六年的時間了,在這期間我先後經歷了三次創業。這三次創業經歷有一個共同的初衷:通過互聯網技術為企業創造價值。

第一次創業:為企業搭建一個社區。

2014 年,我離開騰訊,和幾個騰訊的小夥伴一起,創辦了一個以企業為單位的員工匿名討論區—同事。當時,這款匿名社交產品吸引了很多不同公司的小夥伴加入。我們因此構建了一個總人數超過12 萬的流量池。每個公司都是一個流量池,而騰訊系是這其中最大的一個,我們的這款產品吸引了6 萬多名騰訊小夥伴加入(包括離職的騰訊員工)。大家每天討論和交流各種有趣的話題。通過“同事”,我第一次意識到:基於小群關係,可以構建一個員工的私域流量池。但是,我同時也發現,這樣的私域流量池,無論是對於企業還是對於員工,

解決的痛點都很有限,商業價值也有限。

第一次創業帶給我對私域流量池的第一個核心認知:對企業有價值的私域

流量池的最佳形態是企業級SaaS。

第二次創業:為企業開發一套微信會員系統。

2016 年,我開始把關注點轉移到SaaS 領域。那一年,基於微信支付出現了很多與服務有關的機會,特別是針對企業的會員服務。於是我開啟了第二個創業項目—基於微信公眾號和支付功能為企業開發一套會員系統。我們通過這個項目服務了上千家企業,其中包括許多知名企業。但也遇到了不少挑戰,比如,通過支付吸粉效率很低。我們服務的大部分客戶是零售門店,我們發現,通過導購進行吸粉是一個不錯的方法。於是,我們給每個導購人員做了一個胸牌,每位客戶消費完,導購人員就會引導客戶通過掃碼來關注企業的公眾號。客戶離店後,導購人員可以通過公眾號對客戶進行服務和廣告推廣。但是,我們發現,這樣做轉化效果並不理想,為企業帶來的價值依然有限。

第二次創業的經歷讓我對企業私域流量池的認知進一步升華:

(1)為企業構建私域流量池離不開微信。

(2)基於公眾號構建私域流量池效率太低,故需要更加高效的工具,而

CRM 系統是最好的選擇。

(3)新型CRM 系統的產品形態應該是APP,每個員工要手持企業的CRM

APP 來運營客戶。

(4)企業的流量入口有限,每個員工都是企業的私域流量入口,所以新型

CRM 系統的核心是為每個員工賦能。

(5)客戶即流量,流量需要的是運營而不是管理。所以,構建私域流量池

的關鍵在於如何持續激活員工,幫助員工運營好客戶關係。

第三次創業:為中國企業做一款真正有價值的CRM 系統。

受到前兩次創業的啟發,我逐漸意識到:只有真正滿足剛需的產品才有長期價值。而企業真正的剛需是做好銷售,但現在的實際情況是銷售很難做好。如何解決“銷售難”這個問題呢?目前,企業使用的主要工具是CRM 系統。CRM 系統源於美國,我們對國內的CRM 系統及其使用情況進行研究後發現:

(1)現有CRM 產品的設計不符合中國市場的需求,中國企業面對的市場競爭遠比西方企業激烈,大部分中國企業並沒有把CRM 系統真正用起來。

(2)很多公司的銷售人員學歷偏低,不懂銷售方法,人脈拓展艱難。所以,賦能銷售的需求要遠大於賦能管理,能讓企業用起來的CRM 系統一定要深入到銷售過程,為銷售提供幫助。鑒於此,我們希望做一款符合中國國情、真正能為企業帶來價值的CRM產品。銷售的過程本質上就是銷售人員與客戶建立客戶關係的過程。通過什麼來建立客戶關係呢?通過不斷地傳遞價值來建立。所以,一款真正有價值的CRM系統,其最大的作用應該是不斷幫助銷售人員向客戶傳遞價值。它應該具有以下特點:

(1)與銷售人員的關係:是賦能和激勵銷售人員,而不是管控和監督銷售

人員。

(2)與客戶的關係:是運營客戶,而不是管理客戶。

(3)傳遞價值的手段:與營銷技術深度結合,結合內容進行營銷。

(4)客戶的屬性:是“活的”客戶,而不是“沉睡的”客戶。

私域流量火爆,是因為公域流量的紅利正在快速消退。私域流量的本質是企業建立一個屬於自己的客戶池,並不斷運營和維護其中的客戶關係,而CRM系統是幫助企業運營客戶關係的重要工具。構建私域流量池的方法論

基於這三次創業歷程,我總結出了構建私域流量池的核心方法論:

(1)私域流量的核心在於用戶關係運營,而用戶關係運營的核心在於價值

傳遞。

(2)價值傳遞需要通過人來完成,企業的每個員工都是價值傳遞的窗口。

(3)由於客戶都在微信上,因此私域流量要圍繞微信來打造。

(4)私域流量池需要藉助CRM 系統來構建,而CRM 系統的最佳產品形態

是APP。

(5)CRM APP 要賦能每個員工,並與企業的營銷內容融合,通過內容進行

價值傳遞。

(6)全員營銷是成本最低、效率最高的構建私域流量池的方式。

這套方法論裡,最核心的工具是微信和CRM APP,加推的CRM APP 就是專門為構建私域流量池而研發的,在過去2 年多的時間裡,我們用這款CRM 產品服務了3 萬多家企業,從而證明了這套方法論是行之有效的。所以,為了講解方便,也為了便於讀者理解,本書都是基於加推的CRM APP 展開介紹的。這裡要重點強調一點,企業也可以用其他的CRM 系統,只要能滿足上述方法論的要求即可。

每一款企業工具的背後,都有一種獨特的價值觀和理念。企業要真正用好

一款工具,從管理層到執行層,必須做到以下4 點:

(1)打通認知:確定為什麼要做,核心邏輯是什麼。

(2)落地工具:確定通過什麼工具落地。

(3)執行步驟:確定具體的行動步驟有哪些。

(4)組織能力:確定需要配備什麼樣的組織能力去實現。

我們在為企業提供服務的過程中發現,即使擁有再好的工具和再先進的理念,如果缺乏上下統一、深刻的理解,在執行和落地的過程中,也會因為逐級理解的偏差,導致最終得到的結果不合人意。對於同一套工具,理解力和執行力非常強的企業,使用效果會非常棒;而大部分企業,因為對理念認識不足,使用的效果就會不理想。培育客戶的過程是一個痛苦的過程,我一直在尋找一種可以標準化傳遞認知和知識的手段,最終發現書籍是一個不錯的選擇。

本書主要有以下特色:

(1)整體結構採用頂層設計:從宏觀層面對企業的私域流量池做了系統定

義並提供了方法論。

(2)有一套系統、科學的方法論:運營私域流量池的本質是運營客戶關係

和打造賦能型的銷售管理模型。

(3)實踐與理論相結合:基於方法論進行介紹,提供可以落地的工具並配

有豐富的實操指南。

(4)注重實操:理論與實踐深度結合,結合大量工具實操方法和成功案例

進行說明,幫讀者通過本書直觀感知操作方法。

(5)融入我20 多年在銷售增長、品牌營銷、銷售管理及戰略規劃方面的深

度思考:其中包括在甲骨文和騰訊多年的實戰管理經驗,以及5 年3 次的創業

實戰經驗。

通過本書,大家可以收穫:

(1)私域流量池的構建思路。

(2)企業打造私域流量池的方法。

(3)企業運營私域流量池的方法。

(4)激發銷售人員的熱情,打造賦能型銷售管理模型的方法。

(5)打造超級銷售人員的方法。

(6)實現全員營銷的方法。

(7)低成本打造社交電商平台,玩轉社交營銷的方法。

致謝

特別感謝在本書寫作過程中始終支持我的朋友們。

首先要感謝參與本書寫作的小夥伴曹勇輝、陳鑫霖和周鋒。感謝勇輝和鑫

霖不辭辛勞,自發為本書收集和整理大量的素材和案例;感謝周鋒對本書使用

的圖片素材反覆進行優化和整理。正是因為有了你們的付出,才讓這本書可以

盡快呈現給廣大讀者朋友。

其次,感謝加推的好夥伴彭超、祝亞東、幸銳、鄭秋明、江惟波、欒天、

馬丹和Danny,感謝你們與我能夠為夢想走到一起,且一路走來始終堅守初心,

從未放棄。特別是彭超、亞東、幸銳、秋明和江惟波幾位好兄弟,感謝你們在

本書寫作過程中一路給予我的鼓勵、理解、建議和全方位的支持,特別是在產

品迭代升級的當下,你們不斷在工具實操層對本書的理論進行完善和補充。

感謝機械工業出版社的福川兄和海亮兄,這是我第一次出書,感謝你們在

整個寫作過程中給予的鼓勵和支持,感謝你們及時提供的專業修改建議,這讓

本書得以不斷打磨完善。

感謝曾經在創業路上無私支持過我的投資人:紅杉資本合夥人周逵先生、

董事總經理翟佳先生,IDG 資本合夥人牛奎光先生,京東數科CEO 陳生強先

生,光信資本合夥人Jennifer 女士、葉雨明先生,前海母基金創始合夥人靳海濤

先生、執行董事伊博先生,仁智資本合夥人柯煒江先生、徐劍先生,微光創投

合夥人吳宵光先生,九合創投合夥人王嘯先生。

感謝那些在我人生路上曾經對我產生重大影響和幫助過我的夥伴們。你們

不僅是我的摯友,還是我人生路上的導師,感謝Oracle 的老領導Gary(鄒少華)

先生、騰訊的老領導Dennis(侯德洋)先生、曾經的創業小夥伴Tony 和Lance,

以及我的摯友樂君、青檸和偉安。

我還要衷心感謝為本書寫推薦的眾多導師和夥伴們,感謝你們對本書的

支持!

感恩一路走來一直支持我的親愛的家人們,真誠感謝你們在我創業和寫作

期間,對我的理解和支持。

最後,祝廣大讀者朋友開卷有益,也謹以本書送給自己不惑的40 歲。

以茲紀念。

劉 翌


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