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博恩•崔西的成交寶典
 作  者: (美)博恩•崔西
 出版單位: 浙江人民
 出版日期: 2019.04
 進貨日期: 2019/8/26
 ISBN: 9787213092213
 開  本: 16 開    
 定  價: 360
 售  價: 288
  會 員 價: 264
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編輯推薦:

世界頂的銷售培訓師的成交寶典

以達到業績的迅速提升


內容簡介:

銷售是為了成交。本書作者深入研究了銷售成交過程中的關鍵,準確把握客戶的成交需求,並結合自己30多年的銷售成交心得,歸納出20多種高效的成交方法,以及如何提高銷售效率,已達到業績的迅速提升。

書中詳細介紹了銷售成交的實用知識、方法、技巧與策略,包括如何引發購買欲、如何識別購買信號、如何排除客戶異議,如何快速達成成交等,並在每章的末尾提供了“成交行動指南”,?明你將理論變為現實。本書至今已幫助超過100萬人實現了超高業績,是一本能讓銷售員迅速提升業績,從平庸走向優秀、菜鳥走向精英的銷售寶典。


作者簡介:

當今世界頂jian的銷售培訓師和職業演說家。

他在全球1/4的國家進行過演講,聽眾多達1000多萬人次,沃倫·巴菲特、比爾·蓋茨、傑克·韋爾奇、邁克爾·戴爾等人都曾聆聽過。他還親自培訓了500多萬名銷售人員,已幫助超過100萬人實現了超高業績,有超過2/3的世界500強企業都在運用他的銷售系統和策略。已出版40多本圖書、300多種相關的錄音帶和錄影帶,很多作品被翻譯成20多種語言,影響遠播80多個國家。


圖書目錄:

序 打破成交壁壘
  所有頂尖的銷售員都是成交高手。他們都很清楚如何為成交掃除一切障礙,使他們就成了銷售金字塔尖上最耀眼的明星。他們雖然只占銷售大軍的五分之一,但幾乎所有的錢都被他們掙了。

1 培養強大的個性
  成為成交高手需要練的是內功。它首先源自你的內心。就銷售而言,你的個性遠比你對產品的瞭解重要,遠比你的銷售技巧重要,也遠比你所銷售的產品或服務重要。事實上,一次成功的銷售 80%都是由你的個性決定的。

2 瞭解成交的心理
  在進行客戶拜訪時,成交通常是銷售人員覺得最煎熬的一個環節,也是大部分銷售人員最不喜歡的一個環節。其實客戶也不喜歡這個環節。作為專業銷售員,你必須瞭解一點成交的心理,?明客戶平滑順暢地完成成交。

3 如何處理異議
  無論你推銷的是什麼,總有客戶會提出各種異議。提出異議往往意味著客戶對你們的產品或服務感興趣。異議就像是路標,會指引你一步步邁向成功銷售的終點。事實上,你聽到的異議越多,成交的機會也就越大。

4 成交寶典之一
  你對銷售各個環節的瞭解越充分,掌握的成交方法越多,取得的成就也就越大,也就能越早實現自己的收入目標。比如逐步成交法、 邀請成交法、 三明治成交法、 最後通牒成交法等。

5 成交寶典之二
  成交才是真正的勝利。你要熟練使用至少 10種不同的成交技巧, 請客戶下單,完成交易,才能讓你賺到真金白銀。如次要因素成交法、 二選一成交法、 假定成交法、 總結成交法、 小狗成交法、 阻止離開成交法、 引薦成交法等。

6 效率翻倍,收入翻倍
  你的時間管理能力決定了你能否成為一名成功的銷售員。如果你能把自己的時間管理好,你的生活品質就不會差。時間管理就像是人生的太陽,而其他事情只不過是圍繞它運轉的行星。知曉了這個道理,工作效率很快就可以變成原來的 2倍或者 3 倍。

結束語 用心去銷售
  成功的銷售員最明顯的特質可能就是“行動導向”。學到一種新的方法或者技巧後,他們馬上就會到實踐中去嘗試。如果成功了,那就繼續用,直到能夠把它爛熟於心、運用自如。如果失敗了,你還可以再試一次,並從中汲取經驗教訓。總之你不會吃虧!


章節試讀:

序 打破成交壁壘

剛開始做銷售時,我也是白天跑各種辦公室去推銷,晚上挨家挨戶去敲門,當時我最害怕面對的就是銷售成交環節。

每天動身去做銷售之前,我都覺得自己渾身是膽,可以坦然面對潛在的客戶,也能熱情洋溢地傳遞銷售資訊。但一到最後,我說話就沒那麼順溜了,只會結結巴巴地問:“請問,您覺得怎麼樣?”
幾乎所有的客戶都會說:“哦,把資料放這兒吧,讓我再想想。”
後來我才知道,所謂“讓我再想想”或者“讓我考慮一下”都不過是一種委婉的托詞,其實客戶的意思是說:“走好不送,咱們再也不會見面了。”

但在當時,我天真地認為每個客戶都是在認真考慮的呢。甚至覺得用不了多久,客戶就會蜂擁而至,我的電話肯定會被打爆。結果,根本就沒人給我打電話。

最終我算明白了,自己之所以沒有銷售業績,問題並不在於產品和價格,也不怪市場或競爭對手。我自己才是問題所在。更確切地說,是我的恐懼心理,因為我不敢向客戶提出完成交易的請求。

終於有一天,我對自己說,我已經受夠這些挫折和失敗了。在接下來的銷售拜訪中,當客戶又對我說“讓我再想想,你可以過幾天再過來”時,我選擇了一種新的回應方式,這種回應改變了我的一生。

我的回答是:“對不起,我不做二次回訪。” 要知道,當時我的心都提到嗓子眼兒了。

對方顯然有些詫異:“你說什麼?不做二次回訪?”

“不做,”我回答說,“該知道的您都已經知道了,其實您現在就能作出決定。為什麼不現在就買呢?”

他看了看我,又低頭看了看產品手冊,然後抬起頭來對我說:“好吧,既然如此,那我就現在買吧。”

他拿出支票簿,給我開了一張支票,隨後還對我的到訪表示了感謝。拿著支票離開的時候,我還真有點兒驚魂未定的感覺。剛剛我可是經歷了一次重大突破啊。

接下來,我敲開了另一扇門,給他們的決策者演示了我們的產品,當他提到讓我給他些時間再考慮考慮時,我再次給出了那句回答:“我不做二次回訪。”

然後他就說:“好,那我現在就買吧。”

還不到 45 分鐘,我就拿到了 3 張支票,走起路來真是有些飄飄然了。知道,平時我每週也就只能簽下 3 個單子啊。還不到一個月,我就打破了公司所有的銷售紀錄,直接被提拔為銷售經理,收入變成了此前的 20倍。我手下有了 32 名銷售員,我對他們全都進行了培訓,要求他們在第一次拜訪客戶時就嘗試讓對方下單。於是, 公司的業務開始蒸蒸日上。

這麼多年過去了,我漸漸明白了一個道理: 只有掌握了關鍵的成交技巧,你才能充分發揮自身的潛能,才能掙到更多的錢。

我研究過、練習過和使用過的銷售成交技巧數不勝數,這些技巧在本書中都能找到。此外,我還把 100 多萬名銷售人員培訓成了銷售明星。

要想在銷售上取得輝煌的業績,你要跨越的最大障礙就是使自己具備讓客戶採取行動的能力,這也是你要跨越的唯一障礙。 我寫這本書的目的,就是為了告訴你如何跨越這個障礙。只要清除了這個攔路虎,你就能在銷售的路上暢行無阻,你就能夠實現自己的財富夢想。

所有頂尖的銷售員都是成交高手。他們都很清楚如何進行專業的調查研究、如何確認需求、如何建立信任、如何回復異議,以及如何用多種方式要求客戶下單。他們也明白客戶猶豫不決、再三推諉的原因,而且也知道如何一步步打消客戶的所有顧慮,為成交掃除一切障礙。結果他們就成了銷售金字塔尖上最耀眼的明星,他們雖然只占銷售大軍的五分之一,但幾乎所有的錢都被他們掙了。

一個偉大的問題

我剛開始做銷售時,沒受過任何培訓。只有人給了我一些產品手冊,讓我讀一讀,然後就對我說:“去吧,找人去談吧。”於是,我開始跑各種辦公室,開始挨家挨戶地敲門,當時我非常緊張,特別害怕被拒絕,雖然被拒絕是家常便飯。我就這樣磕磕絆絆地走在銷售的路上,掙的錢僅夠我勉強維持生活。

後來有一天,我開始問自己:“大家都是銷售員,為什麼有些人比其他人更成功呢?”這個問題改變了我的一生。

從那一天起,我開始向其他的銷售員討教,特別是如何回應異議、如何完成交易。我開始如饑似渴地閱讀銷售類的圖書,並在工作中刻意練習從書中找到的最佳答案。我開始認真聆聽頂級銷售員錄製的音訊節目,聽他們講解自己用過的銷售技巧。我還參加了很多的銷售培訓班,而且每次都坐在很靠前的位置。

最重要的是,我把自己學到的一切都付諸實踐。一旦發現某個說法聽起來還不錯,我會立即去找一個真實存在的客戶進行嘗試。後來我才意識到,這才是唯一可行的學習方式,你得找一個真實的場景去看看自己是否能夠成功。

總而言之,我學會了如何要求客戶下單,如何完成交易。針對每一種成交技巧,我都會找幾個猶豫不決的客戶進行實際操練。到了最後,我已經完全克服了自己的恐懼心理,已經能夠駕輕就熟地要求客戶做出購買決定。這種技能很快讓我從窮人一躍成為富人,我也不再是一個初出茅廬的銷售新手,無論去哪裡做銷售,我都能成為那裡的佼佼者。

一個巨大的突破

有一天,我明白了一個道理: 如果掌握了成交的技巧,而且深信自己能夠在拜訪結束時要求客戶下單,那麼一開始你就會更加鬥志昂揚。 你會對自己更有信心,自我感覺也會更加良好。你的每一天都會充滿正能量,你甚至可以更合理地安排自己的時間。

因為你知道自己能夠完成交易,大部分時間你都會覺得自己是個贏家,你的這種自信能把正能量傳遞給你的客戶,讓他們更有可能從你這裡購買產品或服務。你的整個銷售生涯會呈現出螺旋上升的態勢,你也會一次又一次地邁向成功。

可喜的是,所有的銷售技巧都是可以學會的,包括成交技巧。 只要你會開車,你就能學會如何完成一次交易。如果說你現在還覺得完成交易是一件令人緊張的事情,那是因為你還沒有熟練掌握整個交易過程。不過,一旦你開始學習,學習這些經受過時間考驗的技巧,你就能夠一直用下去,你的表現也會越來越出色。

用不了多久,你就會成為業內最成功的人士之一,而且也會是薪水最高的人,你的未來將不可限量。

 
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